【心理】初頭効果と親近効果とは？好印象を与える方法

こんにちは、ススム(@Susumu_Shimoda_)です。

日頃、友人と話している時、上司に相談している時、店員から商品の説明を聞いている時、どのような内容が印象に残っているでしょうか。

相手の話し方や話の内容によって、伝わり方が違うのではないでしょうか。

今回は、相手に好印象を与える「初頭効果」と「親近効果」について紹介します。

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初頭効果と親近効果とは

まず初めに「初頭効果」について紹介します。

「初頭効果」とは、最初に提示された情報が人の印象形成や判断基準に影響を与えやすいという現象のことです。

これは、なにか製品を売り込みたい時などに、まずは、ポジティブな情報を提供することで、先方に良い印象を残しやすくなるため、ビジネスでも応用できます。

続いて、「親近効果」について紹介します。

「親近効果」とは、後から入った情報の方が記憶に残りやすいという人間の脳の特性のことです。

ビジネスコンペなど、複数の選択肢から自社を選んでもらいたい場合、できるだけプレゼンテーションの最後に最も重要な情報を提示すると、相手に好印象を与えることができます。

ここで、みなさん「一体どっちのやり方を使えばいいの？」と疑問に感じたかもしれません。

これは、相手によってやり方を変えるのが効果的です。

初頭効果と親近効果の使い分け

■関心レベルの低い相手：初頭効果
自分の話に対して関心が低い相手にプレゼンテーションをする場合、相手はこちらの話を最後まで聞いてくれる可能性が低い為、最も相手にとって重要な話題やキャッチーな情報などをはじめに持ってくることで、相手の関心を引きつける初頭効果の活用が有効です。

■関心レベルが高い相手：親近効果
相手が自分の話に関心を持っている場合、余裕をもって話を進めることが可能です。
より確実に相手を説得する為に、前半部分に重要度の低い情報、後半部分に重要度の高い情報を持ってくると効果的です。

相手の判断を後押しする情報を小出しに提示し、最後に最も強みとなる情報を伝える親近効果の活用が有効です。

プレゼンテーションをする際には、「メリット→デメリット→メリット」の順で話を進める効果的です。なぜなら、最初と最後が印象に残りやすいということは、中間の印象は残りにくいとも言えます。デメリットもきちんと提示する時、デメリットは話の中間に持ってくるのがおすすめです。

みなさんも日常会話や商談をする際にこの「初頭効果」と「親近効果」の考え方を参考にしてみてはいかがでしょうか。

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